中美贸易战,开发美国客户你必须知道这些秘诀!

中美贸易战,开发美国客户你必须知道这些秘诀!
Jul 05 17:48 2018 星谷智能营销 打印此篇文章
近年来,中美贸易摩擦不断升温,由于中美贸易不平衡问题日趋明显和美国对外贸易赤字规模不断扩大,中美贸易形势变得十分严峻,而美国作为中国最大的贸易出口国,对中国外贸生态发展的影响更是举重若轻。






在如此复杂多变的经济环境下,如何抢占开发美国市场客户,成了当下众多外贸人最棘手的问题。美国市场有哪些显著特点?
 
小编对美国市场最大的感受就是高端,量大消费意识很强,这跟他们优越的生活条件有关。



具体表现 

1.市场容量大  
 
美国是世界上最大的消费品市场,市场容量也是世界最大的。美国国内市场上所需要的日用消费品主要靠进口,而且进口需求量相当大。如市场上的服装、鞋类、箱包、礼品、小家电,以及家具、卧具、灯具等,很多都是进口的,而且这一趋势还在上升,不太可能转变。


2.接纳性强
  
美国是一个移民国家,美国社会又是一个民族大熔炉。美国人口中,大多是来自不同国家与地区,不同民族的移民,或是他们的后裔。他们有着不同的文化传统和风俗习惯,美国人口结构的多元化决定了美国消费品市场的多样化。因此美国大众消费者对市场上各种商品的接纳性很强,极少排斥。
 




3.法规健全
 
美国的市场经济比较成熟,政府对企业的经营范围与经营方式很少限制,但对各行各业产品外贸进出口、以及批发、零售均有极为详尽的法规与执照要求,而且执法十分严厉。美国各行各业都有协会,美国的行业协会作用相当大,可以左右政府决策与市场。
 
对于大订单交易,他们会要求验厂,英文factory audit,也就是审核工厂的生产实力和规模,还有社会责任,就好像工人工时工资是否合理,有没有雇佣童工,工厂消防安全是否能通过等。例如沃尔玛、Disney、Home Depots、Target, 这些客户常做的验厂体系有BSCI、Sedex、WCA、GS等。
 

4.重质量,讲品牌
 
美国买家最关心的永远是商品的质量,其次是包装,最后是价格。美国市场对产品质量的含意已扩展为广义的,并不局限于一般的产品用途,技术指标与规格,他们认为这些是产品进入市场本来就应该符合的。

 

5.销售季节性强
 
美国消费品市场对各种商品的需求均有较强的季节性,通常分春季(1-5月)、夏季(7-9月)和节日季(11-12月)。美国进口商进口订货均是根据其国内销售季节来组织的,因此,如错过销售季节,这些商品就难以销售,意味着这一年度退出美国市场,甚至被竞争对手长时间排除在市场之外。




 
和美国客户打交道

和美国人做生意门槛比较高,但他们的量都比较大,所以只要了解客户需要,对症下药,市场回报率还是很高的,要把握以下几点:
 
1.把质量摆在第一位
 
美国人把质量看的很重,稍有差池,就会投诉你,所以一定不要在产品质量上动歪心思。无论是样品还是最终交货,质量上一定要严格把控。
 
因为购物环境的不同,美过本土商品的价格要比中国贵很多倍,尤其像一些电子商品的配件,所以基本上中国商品的价格都是在他们心理价位之下的,只要他们对商品质量放心满意了那么这笔交易也就十拿九稳了。
 
2.重视商品包装  
 
美国人对于商品包装都是比较讲究的,对包装的关注甚至超过了价格,这也是国外买家与国内买家的最大区别。因此,外贸卖家在进行商品包装时必须做到认真细致,只有新颖、雅致、美观、大方的包装才能吸引国外买家的目光,而提供特色包装服务更能成为外贸网店的一大卖点。
 




3.自制上网时间统计表
 
美国由于地理版图较大需要跨过三个时区,所以不同时区的买家在网上活跃的时间也有所不同。为了提高关注率、回复率,我们应该积极总结各个时区的上网时间统计表,选择一个买家上网时间相对集中的时间段来进行联系跟进,以求事半功倍取得最佳的效果。
 
4.多用赠品营销手段
 
“希望能够获得一些额外的利益”是全世界买家的共有消费心理,美国人也不例外。根据买家的不同消费金额附赠价值不等的小礼品,这种营销方式要比直接降价更有效果,既节省了开支又提高了销量,可谓一举两得。
 

中美贸易最大冲击

中国一直以来以制造大国著称,美国看重的就是中国商品的物美价廉。但近年来中国劳动力成本不断增长,价格也不断提高,相比如越南等其他东南亚国家,中国制造已经不是美国人的首选。要想继续抢占市场,就必须有自己的特色,不断创新,才能提高核心竞争力。对于外贸人来说,美国是一个极具挑战性的市场。







开发美国市场建议

1.出口商在初涉欧美市场时,一定要做好充分准备,可向经验丰富的出口商进行咨询,如条件允许可聘请他们担任顾问,或者向中国政府驻美商务机构索要有关资料,在打入欧美市场时争得他们的支持是十分重要的。
 
2.认清销售渠道:如经销商、代理商、进口商,百货公司、超级市场、连锁商店、杂货店、零售店等,科学合理地选择和利用销售渠道是站位脚跟的基础。
 
3.严把质量关,欧美客户最关心的首先是商品的质量,其次是包装,最后才是价格。
 
4.供货要及时,部分产品有销售的淡旺季,当你成交一个客户后却因为供货不及时导致合作结束是最坏的结构。
 
5.包装要下功夫,欧美人非常讲究包装,它和商品质量同样重要。
 
6.在当地媒体进行多种形式宣传,包括网络及线下。同时要根据目标客户群体的特点有针对性做广告。
 
7.良好的售后服务是欧美客户长期合作的重要因素,特别是返修率高的产品,最好在当地要有售后服务机构。
 
8.减少中间环节,直接进入对方的销售网络,寻找合适的代理商或经销商,最大化利润。
 
9.尽量和同行保持价格一致或者相近,否则最终吃亏的只是自己人。
 
10.培养定向人才很重要,培养了解欧美市场的专业人才是在欧美市场发展壮大的关键因素。
 
11.尽可能多的做欧美市场认可的认证,比如CE、RoHS等,认证越多,欧美客户越信任。


(文章来源:外贸充电站)


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