拼多多:让你们失望了,我现在混得很好!

拼多多:让你们失望了,我现在混得很好!
Apr 16 20:16 2018 O2O商学院 打印此篇文章




就在最近,拼多多完成了新一轮 ( C 轮 ) 融资,融资金额达到 30 亿美元,公司估值近 150 亿美元。
腾讯爸爸领投,红杉资本跟投。。。
图片来源:天眼查



在很多人的印象里,劣质、廉价、假货,都是拼多多的代名词,甚至很多人听到这三个字都想翻白眼儿,总之就是一个大写的 弃!



但是吧,被用户喷到快原地爆炸的拼多多,不仅没 “ 死 ”,还向所有人证明了自己活得相当精彩。。。



一个东西成功抢占市场了,即使再不堪,也有可取之处。
今天我们撇开拼多多平台上的产品质量这一点,单独瞅瞅它的商业模式和营销套路,可能就会吊打行业老司机了。
目标用户精准
短短两年时间,拼多多剑走偏锋,瞄准了被某宝、某东 “ 轻视 ” 的三、四、五线城市人群,以低价大量拉取用户。
比如,纸巾不到 9 块能买到 5.5 斤。。。
在 8102 年,论斤卖的纸还能上哪儿找去啊?真正的四舍五入不要钱,免费买纸用半年。。。
虽然也不是什么好牌子,但是真便宜,跟捡似的。如果做个什么小生意,开个小餐馆什么的,这纸还真挺划算的。。。



还有几百块一台的 4K 液晶电视。
乍一看我特么还以为是三星呢。。。




仔细一瞅,好吧,人家这也不算假货,顶多一个山寨,4 不 4K 咱也不好说,但起码开个小旅馆、棋牌室招待所什么的够用了。
而且,799 的价格都算这家店里的高级货了。
更低的还有 480、399 的,不到 500 块抱走一台曲面屏电视,连小辣椒都动摇了一秒。




当然了,小辣椒也在评论区发现了一些潜在投诉风险。。。不知道下面这个买家在知道真相后会是怎样的心情。
你清醒一点!这特么的不是三星啊!



除了无牌、山寨产品,其实拼多多也在卖一些我们耳熟能详的正牌货。
比如安慕希酸奶,不管便宜多少,我拼多多就是要比你天猫便宜!
也可能正是这 5 块钱的差价,给拼多多不知道挣了多少用户。。。
一样的东西,拼多多 “ 亏死 ” 都要比其他平台便宜



毕竟,在商人的眼里,从来都是 “ 有钱人的钱更好赚 ”,所以阿里开始专注天猫,京东搞起了会员 Plus,三、四线城市的人总是最后一波受到重视的。
这时候拼多多横空出世,满脸写着 “ 我就是一只肥羊,快来薅我吧 ” 的照顾了从来得不到足够满足的那部分人,试问他们会不心动?
拼多多用户已达 3 亿,几乎跟京东持平



投资调研发现,拼多多上有三类典型人群:
1、从没有过网购经验的人群;
2、知道淘宝也在淘宝消费过,但未形成购买习惯的人群;
3、淘宝满足不了的人群。
其实现在市场上无论天猫还是京东,满足的都是还算追求品质的那批人,但从没有人关注 “ 能用就行 ” 这批用户,拼多多做到了。
长尾理论,大概就是这么个意思。
长尾理论模型

长尾理论说的是,众多小市场汇聚成,可产生与主流相匹敌的市场能量。




 简单直接、病毒式的营销模式
拼多多商业模式模式很简单——电商拼团、砍价( 早期还有 1 元购等模式 )

大家想想,如果是在淘宝上买东西,是不是一个人悄咪咪买了就完事儿了?但在拼多多上不一样,拼团能够获得更优惠的价格,所以几乎没人会选择单独购买。。。
本来就已经比市面普通价格便宜的大蒜,在拼团后居然又便宜了 10 块。
还有啥好犹豫的?当然是拼啊!



付款后可以一键分享到微信等社交平台上,从下单到支付,再到最后离开拼单页面,每一个关卡都在暗示、引导买家 “ 分享 ”。。。
说实话,小辣椒在体验了这个流程之后居然觉得逻辑很清晰,体验还蛮好的(  当然也是因为机制本身很简单  )。。。
在完成拼团之后,拼主还有机会获得拼主免单券,也算是另一个变相的鼓励分享。
发起拼单的用户会成为拼主



而这个看似简单的分享、拼团砍价模式,恰恰就是拼多多崛起的关键!
通过降价这种最直接的方式,鼓励买家将 APP 推广给更多人,买家省下来的钱也是实实在在的,拼多多获得的新用户也是实实在在的,双赢!
这种拼团砍价其实就是批发和微分销的概念。
再借助马叔叔的QQ、微信流量的助攻,分享的平台有了( 社交圈传播 );还都是朋友、亲戚之间的分享,信用背书也有了( 诱导用户产生裂变效应消费 );生活状态差不多,你要用纸我也要用,还这么便宜,拼团的需求也是一样的,拼团的成功率也大大提高 ( 进一步扩大影响 )
在初期,几乎不用打什么广告就可以吸引大批用户!
拼多多刚开始推广,很疯狂那阵儿,相信很多差友跟小辣椒一样经常看到朋友发到微信群里的拼团、砍价消息。。。



各种拼多多的砍价互助群也跟着运营而生,活脱脱一个完整的生态。
拼多多砍价群



而为了吸引商家入驻,拼多多同样用了很多办法。
免佣金、免费上首页,这些都是现阶段淘宝、京东所给不到的优惠,开始有大量的商家开始涌入拼多多平台。
抛开商品、监管,单从运营的角度评价,拼多多是成功的,它也很明显是走的 “ 先发展,再整治 ” 的套路。
但关于拼多多的各种投诉问题依然存在,要想长远的发展、壮大,光靠卖山寨、假货肯定是不行的。用户又不傻。。。
希望融资 30 亿美元的拼多多,可以钱尽其用啊。




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